Як Home Centers завойовують клієнтів PRO: багато{0}}посібник із пошуку будівельних матеріалів

Для центрів домашнього вжитку в Латинській Америці зростання більше не відбувається лише за рахунок окремих покупців DIY. Клієнти PRO та B2B-зокрема підрядники, будівельники, монтажники, фахівці з технічного обслуговування, менеджери нерухомості та малі будівельні підприємства-стають дедалі важливішим сегментом клієнтів.

Ці клієнти мають інші пріоритети купівлі, ніж типові роздрібні покупці. Вони купують частіше, купують відповідно до проектів або поточних бізнес-потреб і надають більшого значення наявності продукції, технічним характеристикам, ціновій конкурентоспроможності, надійності доставки та ефективності закупівель.

Для домашніх центрів ефективне обслуговування цього сегменту вимагає більше, ніж створення професійної клієнтської програми. Це також вимагає правильного асортименту продукції та стратегії пошуку, здатної задовольнити професійний попит.

Це створює важливу можливість для домашніх центрів: створіть пропозицію PRO як з боку пропозиції, так і з боку роздрібної торгівлі.

Чому клієнти PRO важливі для Home Centers

Професійні клієнти поводяться інакше, ніж випадкові роздрібні покупці.

Домовласник може придбати кілька продуктів для одного проекту реконструкції. Підрядник або монтажник може неодноразово повертатися за матеріалами, необхідними для кількох проектів. Менеджеру нерухомості можуть знадобитися матеріали для поточного обслуговування. Малому будівельнику може знадобитися кілька додаткових категорій для однієї будівельної діяльності.

Це створює інші комерційні відносини.

Ось чому провідні роздрібні продавці товарів для дому в усьому світі продовжують розробляти спеціалізовані пропозиції PRO щодо професійного асортименту, послуг доставки, підтримки облікових записів і кредитних пропозицій. Наприклад, великі роздрібні продавці товарів для дому описують клієнтів PRO як підрядників, будівельників, ремонтників, спеціалістів з технічного обслуговування, менеджерів нерухомості та спеціалізованих торгів, які спеціалізуються на послугах, розроблених відповідно до їхніх закупівельних потреб.

Пропозиція для клієнтів PRO починається з клієнтського досвіду-, але це значною мірою залежить від наявності потрібних продуктів у потрібний час.

Чого клієнти PRO очікують від Home Center

Професійним клієнтам не обов’язково потрібно більше продуктів. Їм потрібні правильні продукти, доступні тоді, коли вони їм потрібні, з передбачуваною якістю та умовами закупівлі.

Це змінює те, як домашні центри повинні думати про свій асортимент.

Наявність продукту важливіша, ніж його різноманітність

Широкий каталог продуктів мало цінує, якщо продукти, необхідні для проекту, недоступні.

Наприклад, підряднику, який купує матеріали для огорожі, може знадобитися більше одного SKU. Вимога може включати дротяну сітку, вироби для огорожі, цвяхи, кріплення та відповідне обладнання.

Якщо один важливий елемент недоступний, клієнту може знадобитися відвідати іншого постачальника або відкласти проект.

З цієї причини повнота категорії стає особливо важливою для клієнтів PRO.

Домашній центр повинен враховувати не тільки:

але також:

Асортимент продукції Wire Mesh від Sinostar включає кілька сітчастих рішень для будівництва, огорож, сільського господарства та пов’язаних застосувань, що є корисним прикладом того, як категорія продуктів може бути структурована навколо різних застосувань, а не одного SKU.

Як попит на PRO змінює пошук Home Center

Оскільки попит професійних клієнтів зростає, командам із закупівель може знадобитися переглянути спосіб пошуку категорій.

Традиційна модель роздрібної торгівлі часто фокусується на:

PRO-орієнтована модель пошуку потребує ширшого бачення:

Ця різниця має значення, оскільки професійні клієнти купують продукти для завершення роботи, а не просто для володіння продуктами.

Підрядника не обов’язково хвилює, чи є певний продукт одним із 500 схожих артикулів у магазині. Підрядник піклується про те, чи продукт відповідає необхідним специфікаціям, чи є в наявності в достатній кількості та чи можна отримати в необхідні терміни.

Вимоги до ланцюга постачання, що стоять за сильною пропозицією PRO

Тому побудова успішного PRO-бізнесу потребує не лише програм продажів і облікових записів клієнтів.

Ланцюжок постачання, що стоїть за асортиментом, також має бути в змозі підтримувати професійний попит.

1. Більш широке охоплення продукту

Клієнти PRO часто купують у споріднених категоріях.

Наприклад, підрядник з огородження може вимагати:

• Сітка-рабиця

• Огорожі з рабиці

• Колючий дріт

• Аксесуари для огорожі

• Кріплення

• Нігті

Домашній центр, який може пропонувати ці продукти як скоординовану категорію, є більш корисним для клієнта, ніж той, який пропонує лише окремі продукти.

Це одна з причин, чому багато{0}}постачання будівельних матеріалів може стати стратегічно важливим для домашніх центрів.

Sinostar підтримує кілька категорій будівельних матеріалів і обладнання через свою мережу виробничих партнерів, включаючи дротяну сітку, системи металевих огорож, кріплення та шурупи, цвяхи, сталеві труби, покрівельні листи, трубопровідну арматуру та клапани, будівельні ліси, драбини та садовий металоконструкції.

Повний асортимент можна переглянути в каталозі Sinostar E-.

2. Якість продукції, на яку можуть покластися професіонали

Для професійних клієнтів якість продукту безпосередньо пов’язана з продуктивністю проекту.

Підрядник, який працює з огорожею, будівельною сіткою, кріпленнями чи іншим обладнанням, не може легко замінити продукт, який не відповідає необхідним специфікаціям.

Для домашніх центрів низька якість продукції також може призвести до повернення, скарг, витрат на заміну та шкоди репутації.

Це робить управління якістю постачальників важливою частиною ціннісної пропозиції PRO.

Наприклад, при закупівлі дротяної сітки покупцям може знадобитися оцінити діаметр дроту, отвір сітки, покриття, матеріал, розміри, упаковку та вимоги до застосування. Процес якості Sinostar включає перевірку сировини, моніторинг виробництва, перевірку кінцевої продукції та цілісності упаковки.

Наш відповідний посібник,Як контроль якості допомагає зменшити ризики імпорту для закордонних покупців, пояснює, чому проблеми з якістю можуть призвести до витрат, які значно перевищують початкову ціну покупки.

3. Надійна доступність і доставка

Професійні замовники часто працюють згідно з проектними графіками.

Затримка матеріалу може означати затримку монтажу, додаткові витрати на оплату праці або пропуск терміну виконання проекту.

Це робить надійність доставки важливою частиною пропозиції PRO домашнього центру.

Для команд із закупівель це означає оцінку постачальників не лише щодо виробничих можливостей, а й щодо:

• Планування виробництва

• Узгодження замовлення

• Перевірка якості

• Упаковка

• Планування відвантаження

• Логістичний зв'язок

У міжнародних закупівлях ці фактори стають особливо важливими, оскільки відстань між виробником і кінцевим ринком додає ще один рівень невизначеності.

Для домашніх центрів, які постачаються з Китаю, постачальник, здатний координувати кілька категорій і вимоги до доставки, може допомогти зменшити непотрібну складність пошуку.

Від роздрібного асортименту до професійних рішень категорії

Зростання клієнтів PRO також змінює те, як домашні центри можуть керувати категоріями.

Замість того, щоб розглядати кожен продукт як незалежний SKU, групи закупівель можуть організувати продукти навколо професійних додатків і закупівель.

Наприклад:

Застосування огорож і периметра

Професійному замовнику огорожі може знадобитися поєднання сітки, систем огорож, дроту, цвяхів і відповідного обладнання.

Конструкція та армування

Будівельні клієнти можуть потребувати дротяну сітку, цвяхи, кріплення, сталеві вироби та супутні матеріали.

Технічне обслуговування та ремонт

Фахівцям з технічного обслуговування можуть знадобитися гвинти, кріплення, дротяні вироби, інструменти та інше обладнання, яке часто поповнюється.

Цей-орієнтований підхід може зробити асортимент більш релевантним для професійних клієнтів, а також створити можливості для -покупок між категоріями.

Для домашніх центрів комерційною метою є не просто збільшення кількості продуктів.

Це збільшення кількості потреб клієнтів, які категорія може вирішити.

Чого шукають Home Centers у професійному-постачальнику?

Оскільки попит на PRO та B2B стає все більш важливим, оцінка постачальників також повинна розвиватися.

Відповідний постачальник повинен бути в змозі підтримувати більше, ніж конкурентоспроможну пропозицію.

Можливості продукту

Чи може постачальник забезпечити необхідну ширину та глибину для створення професійного асортименту?

Можливість якості

Чи можна перевірити характеристики продукту, матеріали, розміри, обробку поверхні, упаковку та інші вимоги перед відправленням?

Можливість постачання

Чи може постачальник підтримувати повторні закупівлі та зміну попиту, не створюючи непотрібних ускладнень у пошуку?

Можливість доставки

Чи можна скоординувати виробництво, перевірку, відвантаження та логістику відповідно до вимог покупця?

Комерційна здатність

Чи може постачальник підтримувати конкурентоспроможні ціни, вимоги до упаковки, програми приватних-маркувань та інші комерційні потреби?

Можливість обслуговування

Чи може постачальник ефективно реагувати, коли змінюються специфікації, кількість або вимоги до доставки?

Ці можливості визначають, чи зможе постачальник підтримувати стратегію PRO домашнього центру в довгостроковій перспективі.

Як Sinostar підтримує PRO & B2B-орієнтований пошук

Sinostar підтримує великі побутові центри, підрядників, трейдерів і оптовиків за допомогою багато-моделі постачання будівельних матеріалів і обладнання. Компанія співпрацює з понад 500 сертифікованими довгостроковими-партнерами-виробниками в основних категоріях продукції.

Асортимент продукції охоплює дріт і сітку, металеві огорожі, кріпильні елементи та шурупи, цвяхи, сталеві труби, покрівельні листи, трубопровідну арматуру та клапани, будівельні ліси, безпечні драбини, металеві вироби та садовий металоконструкції.

Ця широта дозволяє Sinostar підтримувати вимоги до джерел, які виходять за рамки окремих продуктів.

Наприклад, домашній центр, що розробляє свій асортимент огорож, може отримати кілька пов’язаних продуктів через скоординовану структуру постачання, тоді як професійні клієнти можуть отримати доступ до ширшого асортименту продуктів для різних застосувань.

ДослідітьПортфоліо продукції Sinostar Building Materials & Hardwareщоб переглянути категорії, доступні для міжнародного пошуку.

Що ще важливіше, Sinostar поєднує пошук продукції з координацією постачальників, управлінням якістю, матеріально-технічною підтримкою та послугами-ланцюга постачання. Це підтримує перехід від закупівлі окремого продукту до пошуку-орієнтованих на категорії.

Наступна можливість для латиноамериканських домашніх центрів

Зростання клієнтів PRO та B2B створює можливість для домашніх центрів вийти за межі традиційного управління роздрібним асортиментом.

Найсильніша пропозиція PRO побудована на простому принципі:

Досягнення цього вимагає правильного поєднання охоплення продукту, якості, доступності, ціни, доставки, обслуговування та ефективності пошуку.

Для відділів закупівель це означає, що стратегія постачальника, що стоїть за бізнесом PRO, заслуговує на таку ж увагу, як і сама програма-для клієнтів.

Постачальник, який може підтримувати кілька категорій, контролювати якість продукції, координувати доставку та реагувати на зміну закупівельних вимог, може стати більш ніж постачальником продукції.

Створення потужнішої стратегії постачання PRO із Sinostar

У міру того як латиноамериканські домашні центри розширюють свої професійні клієнтські програми, вимоги до джерел продовжуватимуть розвиватися.

Можливість полягає не просто в додаванні додаткових SKU.

Він полягає в створенні кращого охоплення категорій, більшої доступності продуктів і структури закупівель, здатної задовольнити професійний попит.

Sinostar допомагає міжнародним домашнім центрам і покупцям будівельних матеріалів об’єднати різні категорії продуктів за допомогою інтеграції постачальників, управління якістю та координації логістики з Китаю.